Обучение „Ключови показатели за ефективност“

Приключило

13 март 2018

София

Обучение „Ключови показатели за ефективност“

Дата:

13 март 2018, вторник

Час:

09:00

Достъп:

Такса участие

Място:

e-training.bg - Marketing and Management, София, жк Младост 1, бл. 40

За контакти:

E-Mail

За събитието

Пазарният потенциал е базов инструмент, който стои в основата на активното управление на продажбите и CRM. Наличието на такъв анализ ще задълбочи управлението на продажбите от общо за територията към конкретно управление на отделните клиенти.

10-те теми, които ще разгледаме

  • Пазарен потенциал – изготвяне на методика за измерване на пазарния потенциал за различни типове бизнес. Пазарният потенциал е базов инструмент, който стои в основата на активното управление на продажбите и CRM. Методики за определяне на пазарен потенциал. Практически примери.
  • ABC анализ – класификация на клиентите по три основни параметъра:По обем на покупките от нас – ранг на клиента, реални покупки
    По потенциал – оценка на възможностите
    По наш дял в покупките на клиента (в обем и стойност)
    Наличието на такъв анализ ще задълбочи управлението на продажбите от общо за територията към конкретно управление на отделните клиенти.
  • Управление на продажбите Общо по търговски бизнеси/класове/територии по отделни клиенти (приоритетно клас А)

Цел: увеличаване на оборота в обем и стойност, увеличаване покупките на целеви продукти, нарастване на нашия пазарен дял (респ. дял в клиента), увеличаване на асортимента и др.

  • Стойност на клиента за периода на жизнения му цикъл (CLTV)

Покупки на клиента по години в стойност (последен 3-5 годишен период) и на тази основа  претеглена печалба от този клиент. Това ще определи най-стойностните ни клиенти, ще ни даде възможност да управляваме продажбите индивидуално към тях с конкретни предложения, бюджетирани на база реална стойност и потенциална печалба.  Основни въпроси:

Колко печелим годишно от конкретен клиент
Какви са възможностите за печалба от него в бъдеще
Как да управляваме отношенията

  • Дял в клиента – какъв е делът на нашите продажби в общия обем покупки на клиента и как можем да го увеличим. Защо този показател е ключов, но често се пропуска? Как да го тълкуваме? Връзка на дял в клиента и стойност на клиента. Дял и лоялност.
  • Сегментация на клиентите – 5 базови принципа за ефективна сегментация. Кои са най-важните групи клиенти и как да управляваме отношенията с всяка една от тях. Вътрешни и външни сегменти за компанията. Примери за ефективна практическа сегментация. Измерване на печалбата по сегменти.
  • Удовлетвореност на клиентите – защо това е ключов показател в съвременните програми за CRM.
    Защо клиентите ни заблуждават без да искат? Грешки при измерване на удовлетвореността – как да ги избегнем? Успешни практики.
  • Програма за лоялност и мотивация на клиентиЦели на програмата – показатели за измерване
    Степен на участие/безучастие
    Параметри за ефективност на програмата за лоялност
  • Програми за мотивация на служители, обвързана с KPI:Програми за мотивация – състезателни, по квоти и др.
    Програма за мотивация на екипи и структури
    Обвързване на мотивационната програма с KPI
  • Ключови компетентности на персонала във връзка със заложените KPI
    Цялостна Бизнес стратегия и KPI – ПРАКТИКУМ

Водещ: Явор Янкулов, PhD