Обучение „Ключови показатели за ефективност“

Пазарният потенциал е базов инструмент, който стои в основата на активното управление на продажбите и CRM. Наличието на такъв анализ ще задълбочи управлението на продажбите от общо за територията към конкретно управление на отделните клиенти.

10-те теми, които ще разгледаме

• Пазарен потенциал – изготвяне на методика за измерване на пазарния потенциал за различни типове бизнес. Пазарният потенциал е базов инструмент, който стои в основата на активното управление на продажбите и CRM. Методики за определяне на пазарен потенциал. Практически примери.
• ABC анализ – класификация на клиентите по три основни параметъра:По обем на покупките от нас – ранг на клиента, реални покупки
  По потенциал – оценка на възможностите
  По наш дял в покупките на клиента (в обем и стойност)
  Наличието на такъв анализ ще задълбочи управлението на продажбите от общо за територията към конкретно управление на отделните клиенти.
• Управление на продажбите Общо по търговски бизнеси/класове/територии по отделни клиенти (приоритетно клас А)

Цел: увеличаване на оборота в обем и стойност, увеличаване покупките на целеви продукти, нарастване на нашия пазарен дял (респ. дял в клиента), увеличаване на асортимента и др.

• Стойност на клиента за периода на жизнения му цикъл (CLTV)

Покупки на клиента по години в стойност (последен 3-5 годишен период) и на тази основа  претеглена печалба от този клиент. Това ще определи най-стойностните ни клиенти, ще ни даде възможност да управляваме продажбите индивидуално към тях с конкретни предложения, бюджетирани на база реална стойност и потенциална печалба.  Основни въпроси:

Колко печелим годишно от конкретен клиент
Какви са възможностите за печалба от него в бъдеще
Как да управляваме отношенията

• Дял в клиента – какъв е делът на нашите продажби в общия обем покупки на клиента и как можем да го увеличим. Защо този показател е ключов, но често се пропуска? Как да го тълкуваме? Връзка на дял в клиента и стойност на клиента. Дял и лоялност.
• Сегментация на клиентите – 5 базови принципа за ефективна сегментация. Кои са най-важните групи клиенти и как да управляваме отношенията с всяка една от тях. Вътрешни и външни сегменти за компанията. Примери за ефективна практическа сегментация. Измерване на печалбата по сегменти.
• Удовлетвореност на клиентите – защо това е ключов показател в съвременните програми за CRM.
  Защо клиентите ни заблуждават без да искат? Грешки при измерване на удовлетвореността – как да ги избегнем? Успешни практики.
• Програма за лоялност и мотивация на клиентиЦели на програмата – показатели за измерване
  Степен на участие/безучастие
  Параметри за ефективност на програмата за лоялност
• Програми за мотивация на служители, обвързана с KPI:Програми за мотивация – състезателни, по квоти и др.
  Програма за мотивация на екипи и структури
  Обвързване на мотивационната програма с KPI
• Ключови компетентности на персонала във връзка със заложените KPI
  Цялостна Бизнес стратегия и KPI – ПРАКТИКУМ

Водещ: Явор Янкулов, PhD