Практически тренинг за търговски представители

1. Участници в продажбения процес: Продукт – Продавач –Купувач

1.1. Продукт

– Какви характеристики има вашата стока

– Можем ли да ги превърнем в ползи за нас

– ИГРА: Представете ми Вашият N1 продукт. Аз съм купувач и задавам въпроси.

– Трябва да познаваме нашите конкуренти

– Трябва да знаем офертата си наизуст, за да вдъхваме доверие

– Кое отличава нашата стока от другите аналогични продукти на пазара

– Имаме ли слаба страна на нашата стока

– Как да построим защитата си, като представяме нашата стока

– Трябва да знаем къде искаме да продаваме нашата стока

1.2. Продавач

– Облекло

– Хигиена на продавача

– Чистота на автомобила

– Аксесоарите на продавача

– Помощни средства – мостри, визитки, рекламни материали, каталози

– Самоусъвършенстване всеки ден – търговията е занаят и не е нужна дарба!

– Умения за презентация

– Умения за комуникация

– Успешно подреждане на работния ден

– Срещи

– Шофиране

– Телефонни разговори

– Техника на златния тефтер

1.3. Купувач

– Характеристика на купувача

– Какъв е потенциала на купувача

– Какви конкурентни стоки купува

– Каква е уникалността на купувача

– Защо искаме да продаваме на този клиент

12.30-13.30 Обедна почивка

13.30–17.00 (15.30-15.45-Кафе-пауза)

2. Етапи на продажбения процес: Преди продажбата – По време на продажбата – След продажбата

2.1. Преди продажба:

– Да организираме среща

– Как по-успешно да си договаряме среща с нов клиент

– Как организираме среща със съществуващ клиент

– Защо искаме да го посетим

– Важен ли е точният час за срещата ни

– Как да контролираме времето си за срещи (в два или по-добре в 3)

– Какво ни помага това

– Колко продукта да предложим

– Да му изберем топ 3 артикула, които да покажем на първата ни среща

– Да планираме време за придвижване до срещата ни+15 минути!

2.2. По време на продажба:

– Имаме една възможност да направим първо впечатление

– Колко е важен входящия разговор

– Начини за правилно започване на продажбеният разговор

– Къде можем да сгрешим в началото на посещението

– Кратките изречения да изберем или богати и сложни, за да изпъкнем, като „умници“

– По време на разговор да не забравим нашата цел

– Искаме да продадем…..

– Страх ни е ако не продадем…..

– Какви отстъпки даваме по време на първа среща

– Какво ни помага, ако запазим джокер в ръкава

2.2.1. Старт на сделката

– При съществуващ партньор

– Имаме тема от предходна среща

– Партньора е пожелал да се видим

– Промяна и подаване на нужна, интересна информация

– Винаги имаме тема и цел на посещението

– Срещата е назначена по телефона

– Спазен ден и час за срещата

– Без закъснение

– Партньора ни знае темата ни за разговор

2.2.2 Нов клиент, с препоръка

– Първи изречения

– Разчупване на леда

– Комплимент

– Информация към бъдещия ни партньор от къде знаем за него

– Встъпителни оферти

– Представяне на мен, като продавач

– Информация за компанията в която съм продавач

2.2.3 Нов клиент, без препоръка

– Бъдещия ни партньор не знае за нашето посещение

– Първи изречения

– Разчупване на леда

– Комплимент

– Информация към бъдещия ни партньор от къде знаем за него

– Встъпителни оферти

– Представяне на мен, като продавач

– Информация за компанията в която съм продавач

– Представяне на предложението ни.

– Сценарии на представянето.

– Съобразяваме времето с което разполагаме

– Да предлагаме само най-„модерното“

– Да не заливаме с информация при първи разговор.

– При представяне „НЕ“ продаваме, а само привличаме вниманието на клиента, партньора.

– Активно слушане и вникване в голямото „НЕ“ на клиента.

– Да запомним какво НЕ харесва партньора ни

– Не спорим (аргументи)

– Златния израз: „Да, но…“

– Изразяване на собствено мнение-риск или не

– Справяне с възражения.

– Запомнете кое първо Ви отказват. Приемете го (задайте същия въпрос)

– Даване на избор на клиента (днес или по-добре утре)

– А за кое не възразява

– Да намерим ползата от възражението

– Защо не желае нашия артикул

– Защо има само на конкурента ми артикул

– Контрол върху разговора.

– Задаване на отворени въпроси

– Как да планираме разговора

– Ползата от правилно зададения въпрос

– Как да получим правилните отговори

– Никога не предполагайте, че може да получите нежелан от Вас отговор.

– Питайте и за невъзможното

– Да работим с езика на тялото и жестовете

– Като чуем желания отговор да спрем с въпросите

– Конкретизиране на НЕ-то на клиента и какво правим ако клиента ни каже НЕ

– Защо „НЕ“, кое не Ви хареса

– За кое „НЕ“, коя стока е подобна на моята на която сте казали ДА

– Кой Ви накара да мислите за „НЕ“, или има ли нещо което не Ви вдъхва доверие, за да не искате да работим заедно

– Какво е НЕ-то за конкуренцията ми или с кои аналогични стоки работи купувача и защо на мен отказа?

– Развитие на разговора към Втора среща.

– Приключване или не на сделката на всяка цена

– Преди напускане на обекта обобщаване и потвърждение на договореното

– Задължително да се договори нова среща с нова тема

– Добре ли е всеки път да имаме нова тема на посещение

2.3. След продажба

– Какво успяхме да направим

– Какво не успяхме

– Задължително записваме направеното

– Създаваме досие за нов клиент

– Записваме направеното за стар клиент вече в досието му

– Подготовка за нова среща