Това обучение ще помогне на участниците да се запознаят с процеса на подготовка на бизнес продажбите и преговорите; да придобият задълбочени познания, относно техниките за водене на преговори; да се почувстват по-сигурни в планирането и провеждането на бизнес продажби и преговори; да преодоляват външните опити да бъдат манипулирани; Най-важното: да преодоляват отказите на клиентите и успешно да затварят продажбата и преговорите.

Ползите за вас и вашата организация

Това обучение ще помогне на участниците да:

– се запознаят с процеса на подготовка на бизнес продажбите и преговорите
– придобият задълбочени познания, относно техниките за водене на преговори
– се почувстват по-сигурни в планирането и провеждането на бизнес продажби и преговори
– преодоляват външните опити да бъдат манипулирани
– Най-важното: да преодоляват отказите на клиентите и успешно да затварят продажбата и преговорите

Основни теми в програмата

Подготовка за бизнес продажба и преговори

– Установяване на потенциалните клиенти. Правило за трите „П“. Четири лица при вземане решение за покупка – за бизнес клиенти
– Методи за достигане до потенциалните клиенти. Практика на българския пазар
– Изготвяне профил на клиента – практически тествана методика
– Развиване ползите за клиента – практически план

Характеристики на ефективния преговарящ

– Професионализъм
– Позитивно мислене
– Умения за активно слушане

Продажбено представяне

– Техники за осъществяване на контакт. СПИН метод за установяване основните потребности при продажба и преговори.
– Умението да задаваме въпроси.
– Планиране на продажбата и продажба на плана – извеждане на потребностите за клиенти търговци. Практически адаптивен подход.

Умения за водене на преговори

– Стратегия на преговорите
– Фази на преговорите
Подготовка
Размяна на информация
Преговаряне
Постигане на съгласие

Контрол по изпълнение на договореностите

– Боравене с отстъпките
– Техники за въздействие
– Техники за противодействие

Справяне с възраженията на клиентите – търговско преговаряне

– Какво представляват възраженията? Общи принципи и техники при посрещане на възраженията
– Планиране на възраженията. Разбиране на възраженията на клиентите
– Основни видове възражения и как да се справяме с всяко едно от тях
– Основни принципи при преодоляване на възраженията
– Водене на преговори при продажба. Определяне от какво клиента не може да се откаже; от какво може и на каква цена; кое не е важно за него но е важно за нас?
– Практически способи за водене на преговори при продажбен контакт

Успешно затваряне на продажбата и следпродажбено сътрудничество с клиентите

– Кога е моментът да се пристъпи към затваряне на продажбата?
– Метод на 5-те въпроса при затваряне. Разчитане на сигналите за покупка
– Какво прави добрият затварящ продажбите? – практически изводи
– 10-те най резултатни техники за затваряне – адаптация за българския пазар
– Най-често допусканите грешки – как да ги избегнем?

Методика на обучението

Обучението е разработено от консултантите на e-training и e адаптирано към българския пазар и потребители.
Всеки от модулите включва презентация, тренинг, казуси за разрешаване – индивидуални и групови, обсъждане на конкретни практически ситуации, въпроси за самостоятелна работа.